Ha az export törekvéseidet az itthoni rutinos folyamatok hajtják, akkor te is a kudarcok kiszolgáltatottja vagy, csak lehet, hogy nem tudsz róla. Az export egy hosszú távú üzleti döntés, amit ennek megfelelően kell kezelni.

Azonban óriási potenciál. DE vajon nehezebb-e a konverziók elérése a külföldi piacon?

Egy magyar márka ugyanúgy tud sikeres lenni Szlovákiában, Romániában, Lengyelországban vagy Ausztriában, mint ahogy ezen nemzetek teszik ezt itt nálunk. A sikerük egyik kulcsa, hogy mennyire ismerik a helyi piacot és célközönséget.

Érthető, hogy te is szeretnéd megtalálni azokat a pontokat az exportmarketingedben, amelyeken többek között a sikeres konverzióid alakulnak.

Ez a cikk azt mutatja be, hogy milyen szemmel nézd a marketingstratégiád a konverziók növelése érdekében.

Külföldön.

Ami lehet egy landing page, egy weboldal, egy social media poszt vagy bármi, ami a digitális stratégiád részét alkotó taktikai lépések között sorakoznak.

A forgalom, tehát a látogatók a marketingfolyamataidnak csak egy része, a fontosabb fele az oldaladon, a marketingfelületeiden kezdődik: azok konvertálnak-e vagy sem?

Minél jobban konvertálnak, annál nagyobbak a megtérüléseid is és annál olcsóbbá válik a forgalmad is.

Ehhez azonban néha szükséges, hogy az exportban átalakítsuk a termékeinket és marketingtevékenységünket a célpiac sajátosságainak megfelelően formáljuk. Tehát figyelembe kell venned az adott ország fogyasztói szokásait.

Nézzük a legfőbb különbségeket az otthoni és külföldi konverzióid között.

Azaz, mivel lehet a gond „a külföldi konverziók terén”?

1. Abból indulsz ki, amiből nem kellene

Örök tanács, hogy a célcsoport szemével nézzük az oldalunk, a landing page-t, egy hirdetésszöveget.

Azonban míg itthon már esetleg az évek alatt elég pontosan körülhatároltad a buyer personáidat (és a piackutatáson is túlvagy), a jelenlegi vagy jövőbeli célcsoportodat nem ismered.

A hazai adatokból kiindulni – habár kényelmesnek tűnhet – marketing szempontból végzetes lehet. A márkád, terméked testre szabása a nyelv, a kultúra, a dizájn, a gesztusok, a kommunikáció és a trendek figyelembevételével kell megtörténnie.

Már egyes színek használata is máshogy működik az eltérő kultúrákban.

Ami itthon a kommunikációban elégséges, a külföldi piacon lehet hiányt okoz, és ez is gátolja a konverziót. Például, ha a látogató tudni szeretne valamit, de nem mondod el neki.

Megválaszolatlanul hagyod a kérdését?

Teljesen más nyomógombokat nyomogatsz? Nem kapott elég infót a döntéshozáshoz vagy egészen eltérőek a döntéshozatali folyamatok? Nem fektetsz hangsúlyt a szakértői hiteled megalapozására a szövegekben (mert az itthoni versenyelőnyből indulsz ki, ami odakint nem létezik)?

Csökken a konverzió.

Szükséges felderíteni az új piacot és feltárni a potenciális ügyfelek preferenciáit.

2. A külföldi piac nem fog barkochbázni

Konverziógyilkoló tényező, ha nem a külföldi piacra szabott az értékajánlatod.

Vagy csak kopizod a hazait. Nemcsak nehezebb, de leginkább lehetetlen lesz a konverziók elérése.

Az értékajánlatodról írtunk már korábban.

Lényegében rávilágít arra, hogy mire ad a terméked megoldást, kommunikálja az előnyöket (nem a tulajdonságokat) és pozícionálja a cégedet – csak az erősíti az ajánlatot, ami az oldalon egyértelműen kiderül.

Ha erre nem tudsz válaszolni egyértelműen a külföldi piacot illetően (is), akkor neki se kezdj az export folyamatának.

Az értékajánlat egy ígéret (mint ahogy a márkád is az).

Ezért is szükséges a helyi piaci kultúra sajátosságait előre feltérképezni. Mert befolyásolhatják az értékajánlatod részleteit. Általában minden ország különböző online vásárlási jellegzetességekkel rendelkezik.

Tehát a piacelemzés során valóban utánajársz, hogy tényleg igaz-e, amit az adott országokban már jártasabb vállalkozók állítanak.

Például, hogy a Szlovákoknál valóban ennyire fontos tényező, hogy a csomagoláson ne szerepeljen magyar szöveg?

Az osztrákok nem szeretik az az utánvétet?

Vajon az egyedi preferenciák alapján mi az a rendkívüli előny, amelyet beleépíthetsz az ajánlatodba és amellyel az ajánlatadás terén is növelheted a konverziód esélyeit?

3. Dizájn, ami itthon épít, külföldön rombol

Még a hazai piacon is visszatérő probléma az oldalakon, hogy számos kép vagy videó öncélúan szerepel – az már előnyösebb, ha ezzel gyorsabban és világosabban adsz át egy koncepciót, előnyt.

Vagy egyszerűbben mutathatod be a technológiát.

Esetleg figyelemfelkeltő funkcióval bír.

Külföldön azonban a nem megfelelő kép nem csupán felesleges zaj lehet csupán.

Az exportmarketing hibákat sorakoztató cikkünkben korábban említettük a Procter & Gamble Pampers pelenkáit, amin a szülőknek kisbabát hozó gólyáról szóló mesét szerették volna érzékeltetni a termékeken (és a reklámanyagokon is).

Ez azonban nem része a japán folklórnak.

Japánban óriási lebegő őszibarackból bújnak ki a csecsemők a várakozó szülők előtt.

Érthető, hogy Japán nem tudta hova tenni az asszociációt. 

Használj kulturálisan specifikus termékképeket.

Amelyeket az adott régióban használnak, vagy amelyek az adott régió kulturális normáin alapulnak.

Az ilyen típusú kulturális vizuális különbségek ugyanis számítanak, és nem kicsit hatással lesznek az eredményre. A konverzióra.

4. Nemcsak a kommunikációs stílus számít, de a nyelv is

Konkrét esettanulmányom szólnak arról, hogy a külföldi piacon az emberek a tartalmat az általuk választott nyelven szeretnének olvasni, és az általuk ismert pénznemben szeretnének kifizetni a termékeket is.

Ha a weboldalad, a kommunikációd, a logisztikai megoldásaid ehhez az igényhez igazodnak, nagyobb a valószínűsége a konverzióra és az ügyfelek megtartására is pozitív hatással lesz.

Könnyíted a konverzióelérést.

A lokalizáció hatással volt a konverzióra.

A márkák átlagosan akár 20%-os konverziónövekedést is tapasztalhatnak akkor, amikor a céloldalakat és a hirdetéseket lefordítják a helyi nyelvre, viszont ez a szám akár 70% is lehet.

Méghozzá abban az esetben, ha a weboldalakat teljesen lokalizálják – tehát ez esetben minden annak tűnik a látogató számára, minta egy belföldi (saját országbeli) tartalomfogyasztásról vagy tranzakcióról lenne szó az esetében.

Kulturális, kommunikációs szokásokkal, honosított nyelvekkel, pénznemekkel és ügyfélszolgálati funkciókkal növelheted a konverziós esélyeket.

Az ettől való bármilyen eltérés már vásárlói konverzió csökkenéséhez vezethetnek.

A kosár elhagyása például általában jóval magasabb, ha a fordítás pontatlan. De akkor is, ha kereskedelemi oldalon a pénznemek átváltása „saját erőt” kíván meg.

A cél az volna, hogy a célközönségeden belül mindenkinek biztosítsd a fordítást, függetlenül attól, hogy az többség vagy kisebbség egy adott országban. Az Airbnb például lehetővé teszi a felhasználók számára, hogy nyelvet és régiót válasszanak a weboldalukon.

Ha a felhasználóknak extra feladatot adsz – például, hogy átváltsák az árat egy másik pénznemre – növelheted a kosárelhagyások számát.

Mint ahogy az adott országra jellemzően preferált fizetési lehetőségek figyelmen kívül hagyásával is.

5. Helyi sajátosságoknak megfelelő online jelenlét hiánya

A bizalom és az ismertség hiánya az export sikerek ő visszatartó ereje.

Ezért a helyi influenszerekkel, bizalomépítő és célközönség számára hiteles felületek megcélzásával növelheted az export konverziós esélyeid.

Ezért is szükséges megvizsgálni, hogy milyen változtatások szükségesek ahhoz, hogy a meglévő weboldalt és az azon lévő tartalmakat milyen mértékben tudd használni és milyen frissített tartalomstratégiára lesz szükséged.

Ha csak az edukáló tartalmakat vesszük alapul, amelyek megismertetik a márkát a közönséggel – akár blogcikk, akár útmutatók, esettanulmányok vagy social media posztok formájában –, azt is tudnod kell a célcsoportról ezek kapcsán, hogy milyen típusú tartalmakat fogyasztanak.

A digitális tér előnye, hogy egy jól beállított mérési stratégiát követve a felhasználók minden egyes rezdülését figyelemmel tudod kísérni.

A magyar piacból táplálkozó hirdetési stratégia ugyan tévútra vihet, viszont a mérési és adatstratégia területén ugyanazok az elvek működnek, geolokációtól függetlenül.

Összefoglalva: technika nélkül hajót vezetni?

Pontos mérés, piackutatás nélkül nemzetközi vizekre evezni olyan, mint technika nélkül kihajózni a nyílt vizekre.

A habokat szelve ugyan megvan a haladás illúziója, de fogalmunk sincs milyen irányba haladunk.

Azt sem, hogy milyen hibákat vétünk a vezetés közben (egy elszalasztott irányfinomítás), mit kellene máshogy csinálnunk ahhoz, hogy tovább is haladhassunk (árbocbontás), illetve azt sem, hogy milyen tempóban haladjunk (túlpörgött motor, sebességmérő hiánya).

Habár Magyarországról szabad az út a szállításra a szomszédos országokba, még a magyar webáruház-tulajdonosok többsége sem gondolkodik el az export lehetőségeken, nemhogy szolgáltatások esetében.  

A rizikó béklyójában a jól ismert vizeken köröznek inkább tovább, akár körbe-körbe haladva.

Hiszen amellett, hogy mások a törvények, a szabályok, az üzleti környezet, megannyi negatív történetet hallva meg vannak győződve róla, hogy az export egy szerencsejáték.  

Holott, ha megismerik az idegen kultúra csínját-bínját, és a nemzetközi terjeszkedést sem rögtönzik – hanem sikerokozók mentén haladnak –; hatalmas lehetőségeket nyithat meg a számukra.

Kezeld kérdőjelként

Mindazok a tapasztalatok, adatok és kiforrott hazai stratégiák, amelyek eddig sikerre vezettek idehaza, külföldön a kérdőjelek sorába kerülnek.  

A külföldi konverziók csak mindaddig tűnnek nehezebbnek, vagy elérhetetlenebbnek, ameddig a cikkben felsorolt alapigazságokat figyelmen kívül hagyod.

Épp ezért segítünk a részletes cselekvési terv elkészítésében, az exportmarketingben.

A Moonshot 8 országban és 10+ iparágban hoz létre jelenleg is üzleti megkeresésekkel teli levelezőket és havi többmillió dollárnyi leadet szerez az ügyfeleinek. Már az első ügyfeleinket – USA, Svájc, Németország, Kanada – is  exportfolyamatokban segíthettük.

Vedd fel velünk a kapcsolatot és beszéljünk a te exportsikereidről.