A sikeres export alapja a megfelelően kidolgozott stratégia.

Ha márkádat külföldre bővíted és a további növekedéshez új, nemzetközi piacokat keresel, már a kezdeti lépéseknél megizzasztó marketingakadályokkal találhatod szembe magadat. Aki csak a termékében bízik, és kevésbé törődik a nemzetközi marketing részletkérdéseivel, könnyen orra bukhat.

Szinte fájnak az ujjaim az írástól, amikor hibákat kell papírra vetni.

Hiszen a legtöbb vállalkozó a magasabb nyereség lehetősége, az itthoni már beszűkült piac, a szerteágazóbb ügyfélkör, a több lábon állás, az innovatív termékek rivaldafénye, az export miatt belföldön is növekvő versenyképesség vagy épp a hazai piactól való függőség csökkentése miatt evez ki nemzetközi vizekre.

Sikersztorikra vágyik. 

De teszi ezt gyakran sajnos anélkül, hogy az ismeretlen ország vevőinek ízlését, kulturális identitását megismerte volna.  

Miért van szükség még nagyobb figyelmet kísérő marketingre, ha itthon már világszínvonalú a termékem?  – teszik fel gyakran a kérdést a vállalkozók.

A kényelmetlen téma mindig aktuális, hiszen számos esetben tapasztaljuk, hogy egy jó, valid és sikeres termék a magyar piacon hatalmas sikert ér el.

Ismerik a nevét, kialakult a vevőköre.

A vásárlók gyakran a márka új termékeinek is bizalmat szavaznak, már a bevezetésük időszakában.

A külföldi piacon azonban ez a magabiztosság gyakran azt jelenti, hogy túl közel repülünk a naphoz. 

A nemzetközi projekt kicsit olyan, mint előről kezdeni egy kapcsolatot egy addig ismeretlen nővel a randizás időszakától fogva

A külföldi piacokon nincs meg az eddig megszerzett versenyelőnyöd.

Tehát milyen klasszikus alaphibákat követhetsz el a marketing-erőfeszítéseid során?

A válaszhoz kezdjük a sort egy elkerülhetetlen alapigazsággal.

Az export kulcsa

Az egyik területen sikeres szlogenek, nyálcsorgatós kampányok és kezdeményezések nem biztos, hogy a másikon is működnek.

A kultúra és a nyelv megváltoztathatja a marketing hatását.

Miközben számos olyan tényező, mint az emberi erőforrások, a nyelvismeret, a helyi szabályozások, a szállítási költségek (amennyiben nem online, digitális termék értékesítése történik) is beleszólnak a sikerbe, és a hiányzó nemzetközi tapasztalat, a jogszabályok nem ismerete kudarcra ítélheti a exporttevékenységet.

Mit kell az exportmarketingben máshogy csinálnod, mint eddig a hazai piacon? – az export marketing útmutatónkból kiderül.

 Új 

•     kultúrákhoz,

•     vágyakhoz,

•     fájdalompontokhoz,

•     eszmékhez

•     és ízlésekhez kell alkalmazkodnod.

 

 

5 exportmarketing hiba, amely kigáncsolhatja a nemzetközi sikereidet

Az, hogy egy cég mennyire sikeres az exportban, attól is függ, hogy mennyire használja professzionálisan a rendelkezésére álló marketingeszközöket.

A marketing önmagában nem elég a „milyen jelző” figyelembevétele nélkül.

Milyen az exportmarketinged?

Jellemző-e rá az alábbi 5 hiba egyike?

1. Testreszabás hiánya – félresikerült randi a célcsoporttal

Mindig végzetes marketinghiba, ha nem ismered a célcsoportodat.

Külföldön viszont ez a jelenség teljes kakaón harsogja a szélcsengők vészjósló csilingeléseit.

A márkád, terméked testreszabása a nyelv, a kultúra, a dizájn, a gesztusok, a kommunikáció és a trendek figyelembevételével történjen.

Mindent ahhoz a piachoz kell igazítanod, ahol a márkád kilép a színre – ezzel a buktatók egy része kiküszöbölhető.

A sikeres exporttermékhez figyelembe kell venni a célország 

• kulturális árnyalatait, 
• helyi preferenciáit 
• és aktuális trendjeit.

Például a Best Buy nem sok nemzetközi sikert aratott, különösen Európában.

Ahelyett, hogy üzleteit az európaiak számára preferált formában alakította volna ki – ami a kisebb üzleteket jelentette – és több kutatást végzett volna, hogy megértse a célközönségét, akkor észrevették volna a legyet a levesben.

Megértették volna, hogy termékkínálatuk – technológiai kütyük egy rendkívül nagy, egyablakos ügyintézési kivitelezéssel – nem fog sikeres lenni. Ehelyett kisebb üzleteket nyithattak volna, hogy megfeleljenek a kulturális preferenciáknak.

Tehát, amikor egy terméket vagy szolgáltatást külföldre viszel, először meg kell nézned, hogy van-e egyáltalán piaca az ajánlatodnak.

2. Piackutatás – a testreszabás katalizátorának hiánya

Az előbbiből következik, hogy a tetreszabás sikeres kivitelezéséhez elengedhetetlen a megfelelő piackutatás.

Minden bizonnyal tökéletesen ismered a hazai igényeket?

De miért ne kezdj külföldi terjeszkedésbe anélkül, hogy alaposan megismernéd az új piacodat?

Az export költséges és kockázatos beruházás, mégis sokan úgy ugornak fejest, hogy meg sem nézik, milyen mély a víz.

Minden piac más.

Eltérnek az igények. Ezért a piackutatásra szánt összeg mindig sokszorosan megtérül.

Tehát a helyi jogi és szabályozási környezet, a versenytársak felmérése mellett kezeld úgy a potenciális vevőidet, mint amikor először léptél ki itthon a piacra a termékeddel.

A honlapod, a marketingkommunikációs anyagaid, a grafikai megjelenésed a piacod „nyelvét kell, hogy beszélje”. Nem biztos, hogy annyi elég lesz, hogy az eredeti honlapodat cakk-pakk idegen nyelvűre fordítod, de a megjelenése azonos marad.

„A nem megfelelően lefordítható szlogen is többet árthat, mint ha nem lenne egyáltalán szlogened.”

Már a tervezéskor feltétlenül figyelembe kell venni az eltérő kulturális és üzleti sajátosságokat.

A rossz üzenet küldése taszíthat, mintsem vonzhat – főleg az export világában.

Ha nem érted az ügyfelek által elvárt értékesítési utat, akkor kudarcra lehetsz ítélve, ahogy azt Airbnb tette Kínában 2022-ben .

 

Erről tanúskodnak a modern kori történelem legabszurdabb PR-mutatványai

Tudtad, hogy a szülőknek kisbabát hozó gólyáról szóló mese nem része a japán folklórnak?

Én nem.

De amíg én nem egy pelenkamárka vagyok, talán megbocsájtható a részemről.

Ott a babás sztorik arról szólnak, hogy óriási lebegő őszibarackból bújnak ki a csecsemők a várakozó szülők előtt.

Amikor a Procter & Gamble elkezdte árulni a Pampers pelenkáit Japánban, a csomagolásra egy gólya képét helyezték rá, aki egy kisbabát visz magával. Érthető, hogy Japán nem tudta hova tenni az asszociációt.  

Kép forrása: cdn-fastly.thetruthaboutcars.com

Az American Motors az 1970-es évek elején követett el egy óriási marketinghibát, amikor középkategóriás autóját „Matadornak” nevezte el.

Bár a név a bátorság és az erő képzetét próbálta visszaadni, kissé túl agresszívre sikeredett a spanyolul beszélő fogyasztók részére. Spanyolul a „matador” jelentése ugyanis: „gyilkos”.

A név vajon mennyire tetszett a sofőröknek?

Kép forrása: wikipedia

A Braniff Airlines 1987-ben került PR bajba, amikor új bőrüléseit a határtól délre is népszerűsítette méghozzá ugyanazzal a kampánnyal, mint az Egyesült Államokban: „Fly in skin”.

A spanyol fordítás így hangzott: „Vuela en cuero”.

Míg Latin-Amerika nagy részén nem okozott értelmezési gondot, Mexikóban megállt a tudomány. A kifejezés ugyanis azt is jelenti, hogy „repülj meztelenül”.

Nemzetközi marketingkatasztrófát követett el a Dolce & Gabbana luxusmárka is.

Egy sor olyan hirdetést osztott meg a közösségi médiában, amelyben egy kínai nő olasz ételeket próbált enni, méghozzá pálcikával. Eközben egy férfihang adott neki útbaigazítást, sokak szerint elég ledegradáló stílusban.

A hirdetés jó mélyre süllyedt Kínában, sőt a Dolce & Gabbana egyik legnagyobb piacán a fogyasztók a márka bojkottálásával fenyegetőztek.

Electrolux és az angol szleng?

A skandináv cég reklámkampánya a vákuum nagy erejét kívánta kiemelni azzal a szlogennel: „Semmi sem olyan szívás, mint egy Electrolux” vagy „Nincs olyan szívás, mint egy Electrolux.”

Amikor a skandináv porszívógyártó elindította eredeti svéd szlogenjének fordítását Amerikában, a dolgok alakulása kicsúszott a kezükből. Ami katasztrófát eredményezett.

Noha a szlogen nyelvtanilag helyes lehetett tükörfordításban, soha nem vált be igazán az amerikai vásárlók körében. Ez tipikus alulbecslése annak, hogy a nyelvi akadályok hogyan befolyásolják a célcsoport fogyasztói magatartását.

Kép forrása: clairewouters.files.wordpress.com

A legtöbb vállalkozás igyekszik jó benyomást kelteni, amikor külföldre terjeszkedik.
A kezdeti lépéseket azonban gyakran követik botlások, erre jó példa a KFC sült csirke franchise is, amikor az 1980-as évek végén Kínában nyitotta meg kapuit.

Pekingben a cég híres szlogenje az lett, hogy: “Eat your fingers off.” Ez ott helytelenül áttranszportálva annyit tesz, hogy: „Edd le az ujjaidat”.

A német Mercedes-Benz luxusautó-gyártó sem intézte az orra bukást kecsesebben, amikor úgy döntött, hogy rövidített Bensi néven vezeti be autóit a kínai piacon.

Ez a szó azonban kínaiul azt jelenti, hogy “rohanni kell meghalni”.

Bizonyára nem ezt szerette volna a Mercedes-Benz sem népszerűsíteni, ezért a céget hamarosan gyorsan átkeresztelték „Benchi” névre, ami már azt jelenti, hogy „fusson gyorsan, mintha repülne”.

További marketingfordítási bakikról itt olvashatsz.

Amikor belépsz egy új nemzetközi piacra, fontos, hogy kiváló első benyomást kelts. Tanulj meg transzportálni.

3. Nem éred el a célcsoportodat

Gondold végig, hogy az egyes célcsoportokat milyen kommunikációs eszközökkel érheted el a leghatékonyabban.

Megvan?

Van egyfajta elképzelésed? 

Lehet, hogy menet közben homlokracsapós felismeréseid lesznek, mert kiderülhet, hogy a jól bevált csatornák és platformok ugyanazon korosztálynak, hasonló attitűddel és problématudattal rendelkező külföldi célcsoportnak sem feltétlenül lesz befutó.

Csak azért, mert egy Facebook-kampány nagyszerű eredményeket érhet el Magyarországon, még nem jelenti azt, hogy ugyanaz a kampány hasonló eredményeket ér el például Angliában vagy Skandináviában.

Nyilvánvalóan ez nem jelenti azt, hogy ne hirdethetnél a Facebookon, de hatékonyabb lehet, ha több erőfeszítést összpontosítasz az adott földrajzi hely vezető platformjára – például egyes helyeken a Twitterre.

Még a különböző USA-beli városok is eltérőek lehetnek a leghatékonyabb médiumok tekintetében, a világ városainak általában saját egyedi preferenciái vannak a csatornák és az üzenetküldés terén.

Vedd figyelembe, hogy milyenek odakint az influenszerek, azaz a véleményvezérek.

Melyikük befolyásolja a leginkább az embereket a termékedet érintő témákban? Vajon a kampányod népszerűsítése előtt melyik helyi szakértőre célszerű hivatkozni?

Kerüld az olyan idiómákat, zsargont vagy regionális és kulturális szóhasználatot, amelyek egyébként félreértelmezhetők. Célszerű tanulmányozni a célországban sikeres marketinghirdetéseket, hogy megtudhasd, milyen taktikák hatékonyak ezen a területen.

Vedd figyelembe a külföldi és regionális csoport tartalomfogyasztási szokásait. És használd ki a social proof erejét az export terén egyaránt.

 

4. Fejest ugrassz a taktikai kérdésekbe, alapos stratégia híján

Létezik annál sarkalatosabb kérdés, minthogy milyen és mennyire eltérő üzeneteket fogalmazol meg a különböző célcsoportoknak és azokat hogyan fogod testreszabottan „csomagolni”.

Ez pedig az alapos stratégia – azaz hogyan hódíthatod meg az ígéretes export piacokat?

A stratégiaalkotás összetett feladat.

Az itthoni jól bevált marketingmixet szinte újraalkotni. Végiggondolni az értékesítési, marketing és vállalkozásműködtetési folyamatokat.

Miközben a céged működésének minden területét fel kell térképezned.

Az export nem egy kaland.

Inkább egy ígéretes sikerekkel kecsegtető kihívás.

A stratégiád akkor lesz sikeres, ha világos és célratörő.

Olyan alapvető kérdéseket járj körbe, mint:

•        milyen piacot válassz (és miért azt);

•        milyen szakemberek foglalkoznak majd az exporttal (marketingben is);

•        milyen ütemterv határozza meg az egyes lépéseket;

•        mi jellemző a piacodra;

•        milyen taktikai lépésekkel hogyan lehet meghódítani a külföldi piacot.

Ne feledd!

Az exportképes, a célcsoportra reflektáló és átgondolt stratégiát, professzionális kivitelezést nélkülöző „internetes export” (digitális termék) ugyanúgy halálra van ítélve, mint a vámkezelést és szállítást igénylő hús-vér társaié.

5. Pozicionálás és a megfelelő vizualitás hiánya

A terméked vagy szolgáltatásod mind fizikai mind online (virtuális) csomagolása, tálalása (akár a honlapod dizájnja) országonként nagyon eltérő lehet.

Nemcsak a színek kérdése lehet meghatározó – hiszen a világ különböző területei meghatározott jelentéseket társítanak bizonyos színekhez; a színek pszichológiai hatásait nem célszerű figyelmen kívül hagyni –, de a helyi versenytársak megjelenéséhez is „igazodniuk kell”.

A választásod hozzájárul a terméked megkülönböztetéséhez?

Figyelembe veszik a helyi ízlést és tudást? 

A pozicionálás pedig abszolút kritikus egy új piacra lépéskor.

Ha a kezdeti pozicionálás sikertelen, a termék újrapozícionálásának munkája költséges lehet.

Az üzenetednek az egyedi értékajánlatodból (USP) kell származnia:

1. Releváns?  – hogyan oldja meg a piacon a terméked az ottani ügyfelek problémáit vagy vágyait?

2. Mennyire értékes? – melyek a konkrét előnyei a termékednek, melyek lesznek a leginkább hangsúlyozandóak.

3. Megkülönböztethető vagy?  – miért érdemes téged választaniuk a kinti versenytársakkal szemben.

Kockázat mértékét minimálisra csökkenteni

A nemzetközi vizekre történő kilépés előtt fontos, hogy a kockázat mértékét minimálisra csökkentsd.

A külföldi piacokon való növekedés bonyolult. Vélik sokan.

Részben igazuk is van.

Ez nem olyasmi, amit egyik napról a másikra megtehetsz, de a leggyakoribb hibák elkerülésével sikeres lehet a nemzetközi terjeszkedésed.

Ne találgass.

Legyen éles lézeres stratégiai fókuszod.

Új mozifilmed forgatókönyvében számos probléma merülhet fel a tervezés hiánya miatt. Például meglepetések a szállítással, az árakkal, költségekkel, szabályozási kérdésekkel vagy a versennyel kapcsolatos információkkal kapcsolatban. Előfordulhat, hogy meg kell változtatni a termékspecifikációt és a teljes üzleti modellt, hogy sikeres legyen az értékesítés.

Ha erre tejszínhabot raksz és a kezdetekben rosszul lövöd be a piacodat, a kommunikációdat, a csatornákat; borítékolható a pénztárcát slankító bukás.

Soha ne feltételezz semmit.

Támaszkodj a számokra, adatokra, információkra.

Még a nagyobb cégek sem mentesek a nemzetközi kudarctól, mint például a német Walmart, az amerikai Tesco vagy az ausztrál Starbucks. Annak ellenére, hogy óriási sikereket értek el a saját otthonukban, ezek az óriáscégek nem vonzották a helyi fogyasztókat ezekben az országokban.

A nemzetközi terjeszkedést nem lehet rögtönözni.

Épp ezért segítünk a részletes cselekvési terv elkészítésében, az exportmarketingben.

Érthető nyelvet beszélünk magyarul és angolul is, amit nem informatikus szakemberként is megértenek az ügyfeleink.

Nemzetközi és nagyvállalati IT projekteken edzett módszerekkel és projektmenedzsmenttel dolgozunk.

A Moonshot 8 országban és 10+ iparágban hoz létre jelenleg is üzleti megkeresésekkel teli levelezőket és havi többmillió dollárnyi leadet szerez az ügyfeleinek.

Vedd fel velünk a kapcsolatot és beszéljünk a te exportsikereidről. A hibák helyett.