Az exporttörekvések ma gyorsabban terjednek, mint egy Shawn Mendes dal? Korántsem. Pedig az alábbi cégek a bizonyíték rá, hogy az export vizekre kihajózva óriási lehetőségek nyílnak meg ma egy magyar vállalkozás számára (is).

Az is igaz, hogy a sikerokozókat megvilágító exporttervvel, stabil logisztikával és tudatos marketinggel lehet csak ismeretlen pályán versenyezni. Az export pedig számos magyar cég számára jelent még mindig sötétben tapogatódzást. Ennek ellenére jó néhány magyar cég felismerte a régióban rejlő lehetőségeket és megtalálták a módját, hogy kiszolgálják a termékeikre kíváncsi több tízmillió vásárlót.

A piacod a határokon túl van — teljesen őszintén mit vált ki belőled ez a mondat?

Áááá, erre a misszióra úgysem találod meg a megfelelő tapasztalattal és nyelvtudással rendelkező képzett munkaerőt?

A gyomrodban érzed a bizonytalanság nyomasztó terhét, amely a jelenlegi hosszú távú stratégia hiányából fakad?

(Hiszen valószínűleg még csak eljátszottál az export gondolatával, de nincsenek lefektetve nálad sem a növekedés irányai és lehetőségei a konkrétumokat tekintve.)

Ezen nincs semmi meglepő.

Hiszen döntéseink kapcsán gyakorta gyorsbillentyűk nyomodnak be a fejünkben kognitív torzítások formájában, amik elméletben arra hivatottak, hogy egyszerűsítsék az életünket, megkönnyítsék az információk feldolgozását.

Azonban gyakran tévútra vihetnek.

Köztük ilyen a bizonytalanságkerülés torzítása is, amely az „inkább az ismerős rossz, mint az ismeretlen!” elvét követve gyakran tántorít el minket a változástól ill. változtatástól.

Mindannyiunk így működünk

Ma már kísérletek támasztják alá, hogy még akkor is inkább vállaljuk a számszerűsíthető kockázatot az ismeretlenhez képest, hogyha az ismert kockázat jelentős mértékű.

Például egy beszűkült piac és lehetőségek fojtogatói indáinak erőteljes és érzékelhető hatása is ilyen kézzelfogható kockázat lehet. Pedig a nemzetközi szereplők árnyékában egyre kisebb teret, lehetőséget kapnak a magyar cégek a fejlődésre.

A fejletlen és rugalmatlan raktározási és szállítási megoldások, az átláthatatlan logisztika; a helyismeret és piacismeret hiánya, a lokális kapcsolatok nélkülözése jogosan dobálja a szemünk előtt a bizonytalan jelzőt.

Az imént felsorolt érzések és meglátások a leggyakoribb exportgátló tényezők, amelyek a friss kutatások szerint piros lámpát mutatnak abban, hogy a magyar vállalkozók perspektívát lássanak a külpiacokban.

Éppen ezért szeretnélek ebben a cikkben egy picit kizökkenteni a bizonytalanság folyton bénító erejéből.

Túl kicsi és nem elég ambiciózus a magyar cégvilág?

Magyarországon még mindig hiányzik az export iránti ambíció a kis- és középvállalkozásokból leginkább, de a nagyobb cégek is recsegve-ropogva állnak csak hozzá.

Holott az export megnövelné a cégek értékét, megteremtené a magasabb nyereség lehetőségét, fellélegezhetnének az itthoni már beszűkült piac lehetőségeiből és a több lábon állás és az export miatt belföldön is növekvő versenyképesség növelné a biztonságérzetüket is.

Az alábbi cégek példája is alátámasztja, hogy még a magyar KKV webáruházak félelmei is megalapozatlanok a nemzetközi kilépéssel kapcsolatosan.

Ehhez mindösszesen megfelelő előkészítő munka szükséges.

Ezt egy hazai kutatás is alátámasztja, amely kifejezetten a magyar csomagküldő kisvállalkozások határon túli szállítására fókuszált.

A Magyarországon működő 37 ezer online értékesítésre abszolút alkalmas weboldalból kb. 15–20 ezer a webáruházak száma; mégis alig 1000 olyan létezik, mely a belföldi mellett valamilyen más EU-s, vagy régiós piacra is kilépett már, legtöbbször Romániába, Szlovákiába, Németországba vagy Ausztriába.

Online Export Kutatás 2022

A cikk elején felvetett mondatot — piacod a határokon túl van — nem véletlenül írtam le ennyire karakteresen.

Habár egy havi átlagkeresetet elköltünk évente a webshopokban, nézzük meg mi a helyzet a környező országokban.

Ma Csehország 10,7 millió lakosának 68%-a vásárol online (az e-kereskedelmi piac értéke évi 16%-os növekszik)

Az 5 milliós Szlovákia 59%-a vásárol online (itt az e-kereskedelmi piac 10%-kal nő évente). Míg Lengyelország 37,9 milliós lakosságának pedig 63%-a szokott online vásárolni (itt az évi piacnövekedés 33%-os).

Csak ebben a 3 országban több mint 34 millió online vásárló lehet ma a potenciális célcsoportod tagja.

Ez potenciálisan pedig több mint 400-szorosa a magyar helyi piacnak.

A Digitális Kereskedelmi Szövetség (DKSZ) megbízásából készített 2022-es GKID, azaz az Online Export Kutatás több mint hatezer felnőtt online vásárló és 500 kiskereskedő megkérdezésével arra volt kíváncsi, hogy miért csak ilyen kevés hazai kisvállalkozás vág bele a külföldre szállításba.

A DKSZ alapítói között olyan cégek állnak, mint a Google, a Jófogás és Használtautó.hu oldalakat üzemeltető Adevinta Hungary, a DHL logisztikai vállalat és a Mastercard.

Viziójuk az, hogy felélesszék a vérszegény exporthajlandóságot.

Azt érdemes tudnod, hogy az exportáló cégek esetében akár 4-5-szörös az átlagos árbevétel; 3-5-szörös is lehet az eredménytartalék mérete; a tőkebevonás lehetősége, nagyobb a tárgyi eszköz állomány és az ingatlan vagyon.

A már említett tévhitek, prekoncepciók, témában való járatlanságok és bizonytalanságok, valamint a piacismeret hiánya miatt maradnak távol a cégek az exportlehetőségektől.

DE akkor nézzük meg néhány magyar cég sikerét az exportban.

Ezt csinálják jól a sikeres exportőrök?

1. Tisztában lenni az erősségekkel, piackutatást végezni

A legnagyobb gátló tényezőt – azaz a prekoncepciókat és bizonytalanságokat – kiiktató stratégia részét képezi a sikeres exporttevékenységet folytató cégek esetében a megfelelő piackutatás megléte.

Valamint a termék és cég erősségeinek lefektetése.

A megfelelő piackutatás abban is segít, hogy megismerd a kinti piaci igényeket.

Fotó: Julius K9

Julius-K9 a legsikeresebb hazai márka, a magyar kutyahám már meghódította a világot és az európai Amazonon óriási piacot szerzett.

A globálisan ismert márka (több mint 20 éves) a kutyás trendeket időben felismerve hódította meg a nemzetközi piacot. A kutyások ma már Németországtól Kínáig imádják és évről évre milliárdos ugrásokkal nő a bevétele.

Európában már piacvezetővé vált cég a sikeres külföldi márkaépítésnek és exportértékesítésnek köszönheti a sikereit.

A Julius-K9 Zrt. elődjét, a Julius Export 2000 Bt.-t Sebő Gyula és volt felesége, Bakos Anikó hozták létre még anno 1997-ben.

Eleinte egy 15 négyzetméteres garázsból indultak, és nagyobb megrendeléseiket osztrák, német és magyar piacról szerezték, ahol a hatóságok, rendőrök, határőrök szolgálati kutyás egységei érdeklődését keltették fel.

Majd a 2003-as dortmundi kutyás világkiállításon saját standjukkal lopták bele magukat a nagyközönség szívébe, innentől kezdve megjelentek az első külföldi márkaképviseletek is.

Egy idő után már nem volt elég a viszonteladói hálózat, így a Julius-K9 elkezdett külföldi leányvállalatokat létrehozni legfontosabb piacain. Az első céget az USA-ban alapították 2015-ben Julius-K9 Florida LLC néven.

„Ahol letelepednek, ott mindig igyekeznek helyben gyártani is”, még Kínába is itthon gyártott termékeket exportálnak, mert ott a vásárlók értékelik, ha egy termék európai gyártmányú.

E-mail marketinggel is figyelemre méltó eredményeket érnek el.

Az e-mail marketing használatával JULIUS-K9 bevétele 2368%-kal nőtt. Az automatizált e-mailek és rendszeres hírlevelek és termékpromóciós e-mailek kiküldése hatékonyabb konverziókat és bevételt hozott, valamint megnövelte a forgalmukat a weboldalukon.

A piackutatás annak a hosszú távú stratégiának a része, amelyben lefekteted a növekedés irányait és lehetőségeit.

Ennek köszönhetően megfelelő helyismerettel, piacismerettel rendelkezhetsz. Segít a megfelelő termékkínálat összeállításában is, valamint a lokális konkurensek felmérésében és a piacok jobb megértésében.

Ezért is szükséges a helyi piaci kultúra sajátosságait előre feltérképezni. Mert befolyásolhatják az értékajánlatod részleteit.

Nemcsak saját termékkel lehet exportálni, hanem piaci termékek is értékesíthetők.

Fotó: Homoky Dorka

Homoky Dorka 2013-ban az egyedi brandjét kezdte építeni.

A fiatal tállyai borász natúr borait mostanra a hazai és európai ínyencek mellett az Amerikai Egyesült Államokban is ismerik. Eladásainak jelentős része – közel 80 % – exportra megy.

Habár kezdetben hazai borkóstolókon kezdte, majd a viszonteladói és a magánszemélyes vásárlói körének növekedése mellett egy francia nagykereskedésben találta meg első exportpartnerét.

Márkájának erős jelenléte az online felületeken magyar-angol weboldalban is felfedezhető, amely egyben webáruház is.

Borainak egyik különlegessége, hogy száraz natúr borokat készít. (Fontos: Tokaj inkább az édes borairól híres, így a szárazzal dolgozó borászatok különlegesnek számítanak). Tehát a natúr borok egy még speciálisabb kört megcélzó törekvése az exportsikerének egyik titka (piacismeret).

Nincs olyan hét, hogy ne keresné meg valaki új export vagy hazai eladás kapcsán. A webshopja pedig a kapcsolatfelvétel legjobb platformja.

Minden piac egy külön kultúra, amelyben jelen kell lennie egy vállalkozónak, ahhoz, hogy el tudja adni a termékét.

1. A sikeres exportőrök lokalizálank!

A sikeres nemzetközi jelenlét, az export kulcsa a lokalizálás.

Ha a weboldalad, a kommunikációd, a logisztikai megoldásaid ehhez az igényhez igazodnak, nagyobb a valószínűsége a konverzióra és az ügyfelek megtartására is pozitív hatással lesz.

A megfelelő dizájnnal, tartalommal, fizetési pénznemmel vagy épp a helyi nyelvű ügyfélszolgálattal „te is köztünk valónak” éreztetheted magad. Nem elegendő hozzá egy jó weboldal, hiszen a márka és a weboldal nem lehet „idegen” a célpiac számára.

Tehát kulturális, kommunikációs szokásokkal, honosított nyelvekkel, pénznemekkel és ügyfélszolgálati funkciókkal növelheted a konverziós esélyeket.

Ezt éppenséggel a magyar piacra érkező régiós cégek is megteszik: olyannyira hozzásimulnak az itthoni és helyi viszonyokhoz, hogy sokszor teljesen magyarnak tűnnek. Eszedbe sem jutna mást feltételezni róluk.

Magyar nyelvű felületekkel találkozol, forintban feltűntetett árakkal, magyar ügyfélszolgálattal. Ilyen a cseh tulajdonú Kifli.hu is, amely a tévhitekkel ellentétben nem magyar márka.

Minden országban kifejezetten fontos a helyi ügyfélszolgálat. Tehát az is, hogy e-mailekre a fogyasztó, vásárló nyelvén válaszolj.

Épp ezért tanácsos feltérképezni a szakmai médiumokat, a releváns bloggereket, vloggereket, és influencereket. Honosítani kell a tartalmat is.

Felkeresni a helyi kiállításokat és konferenciákat, ahol jelen lehetsz. A közösségi médiában pedig a konkurensek marketingjét is tanulmányozni.

A külföldi siker motivációja a startupok körében például igen erős.

Tipikusan az informatika, a design területén gondolkodnak globális szinten a cégek, Ilyen az Oscar és Emmy díjat nyert Colorfront, az önjáró autók informatikájával foglalkozó Adasworks.

Jellemzően egy speciális területen kiemelkedő terméket dolgoznak ki, amivel eleve a világpiacot célozzák meg.

Nyitottak, sőt igénylik a tőkét és azt mutatják meg, hogy az álmok lehetősége Magyarországon is adott.

Az Európa egyik legnagyobb biztosítójaként működő UNIQA Group által létrehozott CHERRISK (akik startup, de egy nagyvállalat áll mögötte) a marketingjében a következő exportországot nemcsak a klasszikus vizsgálati szempontok mentén térképezi fel (például piacméret, potenciál), hanem felhasználói élményteszteket is végeznek (user experience, UX) az egyéb szűrőkön már átjutott, legjobb lehetséges „versenyzők” között.

A termék- és árkutatás mellett a konkurens és piacméret vizsgálatát is fontosnak tartják.

A sikeres exportőrök kezdeti stratégiafelállítással indítanak

Avidor András BNI Magyarország igazgatója úgy vásárolta meg a szlovák piac franchise jogát, hogy azelőtt soha nem járt Szlovákiában.

Sőt, amikor Magyarországra költözött, magázódni sem tudott.

Habár vallja, hogy alapvető bátorságra van szükség egy ilyen lépés megtételéhez, egy kezdeti terv vázolása mindent megelőző lépcsőfok.

Ugyanis abból már a kezdetek kezdetén kiderül, hogy a projekt reális-e, megvalósítható-e. Valamint ez a terv az exportfolyamat állomásait, lehetséges kockázatait is figyelembe veszi.

Érdemes bevonni e téren tapasztalt embereket. 

Fotó: Avidor András

A BNI jelenleg 82 országban működő szervezet, világszerte hetente 9300 üzleti közösség, mintegy 330 ezer vállalkozó találkozik egymással. A BNI-t Magyarországon egy, a franchise-jogokat a 2000-es évek középen megvásárló amerikai vállalkozó indította el.

Mára pedig több mint 1000 vállalkozás alkotja a magyar közösséget.

Említésre méltó a Manna natúrkozmetikai családi cég (Varga-Darabos Andrea a megálmodója), amely ma már 500 millió forint feletti árbevétellel büszkélkedhet, és a Mannaszappan.hu már külföldön is sikeres.

Manna natúrkozmetikumok kézzel készülnek, nem tartalmaznak sem mesterséges illatanyagot, sem mesterséges színezéket. Termékeiket a cég saját webshopján keresztül értékesíti. Jelenleg 80 féle kozmetikumot árusítanak.

Fotó: Manna

A Manna sikerét itthon is sokan a kiváló reklámnak, marketingnek tulajdonítják. Többek között a „fájdalompontok” felismerésében, hogy miként lehet megszólítani a magyar nőket egy új kozmetikai termékkel.

Mindig is a saját webshopban hittek.

Szerbiában és Németországban is beléptek már a piacra, szintén a saját webshopon keresztül. Ezek a hazai webshopverzió szerb és német nyelvű kiadásai.

Az exporttól való félelem a legtöbb esetben nem valós

A hazai e-kereskedők és vállalkozók túlnyomó többsége nem mer, vagy nem akar külföld felé terjeszkedni. Pedig a magyar piac egyre inkább korlátozott, rengeteg potenciál rejlik abban, ha átlépjük a határokat.

A nemzetközi piacra lépés elengedhetetlen lehet a nagyobb ívű fejlődéshez.

Az export olyan, mint a digitalizáció. Ha mindenki előtt lépsz ki a külföldi piacra az iparágadban, versenyelőnyre tehetsz szert.

2022-ben a 150. születésnapját ünneplő a Kárászy Kft., aki ma leginkább lengéscsillapítókban utazik, exporttevékenység felé való nyitását is a „kényszer” váltotta ki, azaz kinőtték a magyar piacot.

A vasúti lengéscsillapítóikat ma már az Amerikai Egyesült Államoktól kezdve Európán át egészen Indiáig és Ausztráliáig szállítják.

Az exporttevékenység kiépítése 5-10 évet vett igénybe, és ma már rálépve a digitalizáció útjára rengeteg online megoldás támogatja az exporttevékenységüket.

Belső folyamataik gyakorlatilag teljesen digitálisak, webáruházuk pedig az összes eladás 75-80%-át bonyolítja le.

Persze, egészen más piacra dobni egy fizikailag megfogható terméket, mint egy “univerzális” digitális eszközt, de mindegyiknek megvan a maga stratégiája.

Beszéljünk a te exportterveidről.

Készítsünk export stratégiát, amelyben határozzuk meg az exportcélokat, és az ehhez szükséges üzleti modellt!

Mi a küldetésed és víziód, az igazi termékelőnyöd? Ha már hazai piacon sem tudod ezt definiálni, akkor a külföldi piacokra vonatkozó stratégiát sem fogsz tudni hatékonyan kialakítani.

A cikkben szereplő adatok nagy része a 2022-es Az Online Export Kutatás anyagból származnak, amelyet a Digitális Kereskedelmi Szövetség és a GKI Digitál készített.