A mai globalizált világunkban a magyar kis- és középvállalkozások számára a globális piacra lépés nem csupán az eurómilliós többletbevétel lehetőségével kecsegtet. Alapvető fontosságú a túlélésük és a virágzásuk szempontjából is, hogy képessé váljanak tevékenységüket a nemzetközi horizontok felé is bővíteni.
Főleg a kkv-knak óriási a lehetőség, hogy új piacokra lépjenek be, diverzifikálják üzleti tevékenységüket, ezáltal jelentősen növelve a bevételeiket.
A nemzetközi színtér azonban elsőre talán elrettentő, egy át nem láthatatlan dzsungel látképét keltheti lelki szemeink előtt, ami leginkább az összetett piaci dinamikák megértéséből és a kulturális árnyalatok közötti navigációból ered.
“Vajon jó lehet az itthoni kampányok “copy & paste” jelensége?”
A válaszom egy határozott: nem. Ha ennyire egyszerű lenne, mindenki ezt csinálná.
Útmutatónak célja, hogy stratégiai meglátásokkal, megvalósítható, gyakorlatba ültethető tanácsokkal lássunk el ahhoz, hogy eligazodj ebben az összetett kérdéskörben, és sikeres helyet vájj magadnak a globális piacon.
De mi pontosan egy kampány szerepe?
A kampány a piaci bájtámadás megfelelője: a szellemesség, a bölcsesség és a merészség stratégiai keveréke, egy icipici sales háttér szándékkal. Lényege, hogy az érdeklődést cselekvéssé alakítja, olyan narratívát szőve, amely személyes szinten rezonál, és a branded nem csak láthatóvá, hanem “érezhetővé” és emlékezetessé teszi.
Célja?
Üzeneteket suttogni a potenciális vásárlók fülébe, ezzel az elkötelezettség és a márkahűséghűség szimbiózisába csábítva őket. Akkor sikeres egy kampányod, ha egy nagy forgalmú gyártósorhoz hasonlóan jönnek új vásárlóid, új ügyfeleid, megdöntve minden korábban kitűzött mérföldköved.
Most, hogy mindezt kiveséztük, most már tényleg mutatjuk, mi az az 5+1 tipp!
1. Alapos piackutatás és a célpiac megértése
Minden sikeres nemzetközi kampány alapja a megbízható, pontos és releváns piackutatás.
Egy új piac Mariana-árok szerű mélységébe merülni az ottani viszonyok világos ismerete nélkül olyan, mint iránytű nélkül vitorlát bontani.
Még szerencse, hogy bőséggel állnak rendelkezésünkre elemzési eszközök, módszertanok, hogy azonosítani tudjuk a keresett téziseket. Mivel a PEST, illetve a SWOT analízisről már egy korábbi cikkünkben említést tettünk, így igyekszünk új, izgalmas megközelítést nyújtani a témát illetően.
CATWOE elemzés
A CATWOE elemzési technikát VOCATE (viewpoint. owner, customer, actor, transformation, and environment), PARADE (perspective – vagy point of view, activity, recipient. actor, decisionmaker and environment) és Root definition (a Soft Systems módszertanban) néven is ismerheted.
Az analízis mélyreható betekintést nyújt a stakeholderek nézőpontjába egy piacon belül, lehetővé téve a cég számára, hogy több nézőpontból is megragadják az igényeket, a kihívásokat és a lehetőségeket.
A mozaikszó a következő elemeket jelöli:
- Customers (Ügyfelek): az üzleti rendszer kimeneteinek kedvezményezettje vagy címzettje.
- Actors (Szereplők): az átalakítást lebonyolító szerepek (a fő üzleti folyamatok).
- Transformation Process (Átalakítási folyamat): az a fő folyamat, amely átadja a szolgáltatásokat az ügyfélnek.
- Worldview (Világnézet): a mögöttes értékek, meggyőződések és prioritások, amelyek az átalakulás létét magyarázzák.
- Owner (Tulajdonos): az a személy vagy csoport, aki vagy amely felhatalmazással rendelkezik az üzleti rendszer jelentős megváltoztatására vagy akár megszüntetésére.
- Environmental Constraints (Környezeti korlátok): az üzleti rendszert körülvevő környezetben adottnak tekintendő (nem változtatható) szabályok és korlátok.
Nézzünk meg egy rövid, de érthető példát!
A koncepció a következő: egy magyar startup vállalkozás, amely egy új, innovatív okosotthon eszközt fejlesztett ki, terjeszkedni kíván a német piacra.
- C: német háztartások, különösen azok, amelyek érdeklődnek az otthoni automatizálás és energiahatékonyság iránt.
- A: a startup csapata, helyi disztribútorok, marketing és értékesítési szakemberek, valamint a német szabályozó hatóságok.
- T : az új okosotthon eszköz bevezetése a német piacra, ami magában foglalja a termék lokalizálását, marketing stratégiák kidolgozását, és az értékesítési hálózat kiépítését.
- W: az a meggyőződés, hogy a technológiai innováció képes javítani az emberek életminőségét és hozzájárulni a fenntarthatóbb otthonok kialakításához.
- O: a startup alapítói és tőkebefektetői, akik döntéseikkel irányítják a vállalkozás stratégiáját és terjeszkedését.
- E: a német piacra való belépéshez szükséges szabályozási követelmények, a piaci verseny, valamint a kulturális és nyelvi különbségek.
MoSCoW módszer
A MoSCoW-módszer egy olyan priorizálási technika, amely segít egy vállalatnak meghatározni, hogy mi az, ami a piacra lépéshez elengedhetetlen, és mi az, ami “elhalasztható”.
Kicsit bővebben, a MoSCoW név a következő kategóriákat jelöli:
- Must have (Kell, hogy legyen): ezek a követelmények létfontosságúak a projekt sikeréhez. Ha ezek nem valósulnak meg, a projekt kudarcot vall.
- Should have (Kellene, hogy legyen): fontos követelmények, amelyek jelentős értéket adnak a projekthez, de hiányuk nem okozza a projekt kudarcát.
- Could have (Lehetne, hogy legyen): ezek olyan követelmények, amelyeket csak akkor kell teljesíteni, ha van rá elég erőforrás és idő, mivel kevésbé kritikusak.
- Won’t have this time (Most nem lesz): A projekt jelenlegi szakaszában nem valósulnak meg, de későbbiekben esetlegesen fontossá válhatnak.
Hogyan néz ki ez a gyakorlatban?
Egy magyar szoftverfejlesztő cég új mobilalkalmazást készít egy olasz turisztikai piac számára, amely bemutatja a célország kulturális és természeti nevezetességeit.
- Must have:
- Felhasználóbarát interfész, amely támogatja az olasz és az angol nyelvet.
- GPS-alapú útvonaltervezés a legközelebbi nevezetességekhez.
- Offline térképek és információk elérhetősége.
- Should have:
- Integrált eseménynaptár a helyi rendezvényekről és fesztiválokról.
- Felhasználói értékelések és ajánlások megosztásának lehetősége.
- Személyre szabott útvonaltervezés felhasználói preferenciák alapján.
- Could have:
- Augmentált valóság funkciók a nevezetességek felfedezéséhez.
- Közösségi média integráció, hogy a felhasználók megoszthassák élményeiket.
- Speciális kedvezmények és ajánlatok a helyi partnerektől.
- Won’t have this time:
- Többnyelvű támogatás kínai, orosz, és német nyelveken.
- Virtuális valóság túrák a legnépszerűbb nevezetességekről.
- Egyéni avatarok létrehozása az appon belül.
Value Chain Analysis (Értéklánc-elemzés)
Az értéklánc-elemzés a termék vagy szolgáltatás piacra juttatásához szükséges tevékenységek vizsgálatával segít azonosítani az értéknövelés vagy a költségcsökkentés lehetséges területeit.
Konkrétan, a technika lehetővé teszi a vállalat számára, hogy:
- Azonosítsa azokat a tevékenységeket, amelyek a legtöbb értéket adják a vásárlók számára, és optimalizálja vagy erősítse ezeket a területeket.
- Felismerje és csökkentse a költségeket azokban a folyamatokban, amelyek kevesebb értéket adnak.
- Felfedezze az új technológiák vagy folyamatok alkalmazásának lehetőségeit, amelyek javíthatják a hatékonyságot és az innovációt.
- Stratégiai döntéseket hozzon a kiszervezésről, partneri együttműködésekről és belső kompetenciák fejlesztéséről.
Egy rövid, tömör gyakorlati példával élve, ha egy divatmárka értéklánc-elemzést végez, felfedezheti, hogy a tervezési fázis adja a legnagyobb értéket a vásárlói élmény szempontjából. Ezáltal dönthet úgy, hogy beruház a legújabb tervezői szoftverekbe és képzésbe, miközben racionalizálja a logisztikai tevékenységeit, hogy csökkentse a költségeket és javítsa a fogyasztói elégedettséget.
Leslie’s Compass – Sales vagy marketing fókusz?
A módszer szépsége abban rejlik, hogy ha még nem tudod, hol kezd, mire fektess nagyobb hangsúlyt, a keretrendszer rávilágít arra, hogy végül az értékesítés vagy a marketing fogja-e átvenni a vezetést a nemzetközi terjeszkedés első, “startup” szerű korszakában.
A megfelelő fókusz megtalálása érdekében az elmélet megalkotói hét jellemzőt vizsgáltak meg:
1. Ár – Mennyit hajlandó fizetni az ügyfél? Évi 2-3 millió euró vagy havi 79 euró körül?
2. Piacméret – A termék/szolgáltatás kisvállalkozások vagy a Fortune 100 nagyvállalataira hasonlító cégek számára alkalmas.
3. Komplexitási szint – Mennyi erőfeszítést igényel a termék használata/felhasználása, ha egyszer már üzembe helyezték?
4. Fit and Finish – A termék használatra kész, vagy egy sokkal nagyobb integráció része?
5. B2C vagy B2B – Közvetlenül ügyfeleknek vagy vállalatoknak akarjuk értékesíteni?
6. Ügyfél élettartama – Az eladás egyszeri tranzakció, vagy hónapok és évek is beleszámítanak a bevételi előrejelzésekbe?
7. Érintés – Az eladás lezárultával végeztünk, vagy a havi licencdíjon felül folyamatos támogatást kell nyújtanunk?
A kulturális akadályok leküzdése
A kulturális különbségek megértése, tiszteletben tartása a nemzetközi piacokon való sikerhez elengedhetetlen. Hogyan lehetnek sikeres kampányaid magyar kisvállalkozásként a német gazdasági rengetegben?
Légy felkészült: a célpiac kulturális árnyalatait, az üzleti etikettet és a kommunikációs stílust körülölelő tájékozódás megelőzheti a félreértéseket és erősebb kapcsolatokat építhetsz általa.
Tekints be a kulisszák mögé: a helyi tanácsadókkal való együttműködés felbecsülhetetlen értékű betekintést nyújthat a fogyasztói magatartásba, a preferenciákba és a jogi követelményekbe.
Szabd testre a marketinget: a marketinganyagok hozzáigazítása a helyi nyelvhez, értékekhez jelentősen javíthatja a branded fogadtatását és az ügyfelek elkötelezettségét.
2. Termék lokalizáció és adaptáció
Egy új piacra való (sikeres) belépés több erőfeszítést igényel, mint a marketinganyagok lefordításának folyamata.
A “sikeres exportőr titulus” a termék vagy a szolgáltatás átgondolt adaptációját követeli meg, hogy megfeleljen a helyi ízlésnek, elvárásoknak.
Képzeljük el, hogy egy magyar csokoládégyártó cég belép a japán piacra, ahol a csokoládé ízei és textúrái markánsan eltérnek a (nálunk) megszokottól.
A vállalat a sikeres adaptáció érdekében finomítja receptjeit, bevezetve a yuzu citrom ízesítésű csokoládékat, miközben a csomagolás designját is a japán esztétikához igazítja, így egy hidat létrehozva a magyar csoki és a japán ízlésvilág között.
Az adaptáció itt nem kifejezetten a termék módosítását jelenti, hanem egy kulturális kapcsolódási pont létrehozását, ahol egy magyar brand, termék és a japán megrögződések találkoznak, új értéket teremtve.
3. Digitális marketing
Remélem a Te kampányaid alapkövét is a marketing teszi ki, ugyanis nélküle olyan lennél, mintha jobbra indulnál el egy száraz sivatag metszetén, ahol két irány közül választhatsz. (Az oázis, ami a profitgazdag export-kánaánt szimbolizálja pont balra lett volna…)
A digitális korban a nemzetközi ügyfelek eléréséhez elengedhetetlen a megalapozott online jelenlét és a stratégiai digitális marketingtevékenység. A digitális platformok költséghatékony, skálázható módot kínálnak az exportpiacra való kilépéshez, az fogyasztók megszólításához és a márka ismertségének növeléséhez.
Egy koherens, megbízható digitális stratégia, így mindennél fontosabb egy sikeres kampányhoz!
Keresőmotor-optimalizálás (SEO)
Lokalizált SEO: a weboldal és a tartalom testreszabása, hogy a célpiacra vonatkozó keresőmotorokban magasan szerepelj. Ez magában foglalja a helyi kulcsszavak használatát, a helyi keresési szokások megértését és az országspecifikus tartalom létrehozását.
Közösségi média marketing
Platform kiválasztása: válaszd ki a célpiac népszerű közösségi média platformjait. Míg például a Facebook és az Instagram világszerte népszerű, az olyan platformok, mint a kínai Weibo a saját piacukat uralják.
Befolyásolói partnerségek: Működj együtt helyi influencerekkel, iparági személyekkel, hogy kiaknázd követőbázisukat, hitelességüket. Ez hitelességet és hozzáférést biztosíthat egy kész (cél)közönséghez. Győződj meg róla, hogy ezek a személyek összhangban vannak a branded értékeivel, és az elkötelezettségi arányuk valóban érdeklődő követői bázist jelez.
Pay-Per-Click (PPC) hirdetések
Földrajzi alapú kampányok: Futtass PPC-kampányokat meghatározott régiókra, városokra vagy nyelvekre célozva. Ez biztosítja, hogy a hirdetési költségvetésed a legmegfelelőbb célközönség elérésére költsd. A Google Ads és a Meta Business Suite kifinomult célzási lehetőségei nagyszerű barátaid lesznek!
4. Kapcsolatok és hálózatok létrehozása
A következő tippem az alábbi idézettel szeretném megnyitni:
“Az üzleti életben a kapcsolatok jelentenek mindent.” – Bob Roth
Az erős üzleti kapcsolatok kialakítása és a helyi hálózat kiépítése kritikus fontosságú az új piacok bonyolult, ördöglakat szerű rendszerének kibogozásában. Ezek a kapcsolatok támogatást, betekintést és hozzáférést biztosíthatnak a helyi erőforrásokhoz és fogyasztókhoz.
Helyi disztribútorok és ügynökök: Azonosítsd a helyi forgalmazókat vagy ügynököket, akik ismerik a helyi piacot, és lépj velük mindkettőtök számára jövedelmező partnerségre.
Felbecsülhetetlen értékű “insider információkat” nyújthatnak a fogyasztói magatartásba, a versenytársak elemzésébe és a szabályozási követelményekbe.
LinkedIn: Használd a LinkedIn-t a helyi üzleti, iparági vezetőkkel, potenciális partnerekkel és iparági szakértőkkel való kapcsolatteremtéshez.
A releváns csoportokban és vitákban való részvétel növelheti kapcsolati tőkédet, és értékes betekintést nyújthat a piaci trendekbe és lehetőségekbe.
5. Exportfinanszírozás és támogatások
Igen, egy (leginkább belső körös) kampánytervbe bizony ezeket a lehetőségeket is egészen nyugodtan beletervezheted. A nemzetközi terjeszkedést segítő finanszírozási mankók rugalmasabbá, hatékonyabbá, eredményesebbé tehetik külföldi kampányaidat, jelentősen megnövelve a felhasználható erőforrásaidat.
Kormányzati támogatások és szubvenciók
Uniós és magyar kormányzati programok: Kutasd fel az Európai Unió és a magyar kormány által nyújtott finanszírozási lehetőségeket, amelyek az exportőrök támogatására szolgálnak. Akadnak közöttük vissza nem térítendő támogatások, alacsony kamatozású kölcsönök és a nemzetközi kereskedelem előmozdítását célzó kezdeményezések.
Pénzügyi tervezés és menedzsment
Fedezeti stratégiák: Védekezz devizaárfolyam-kockázati fedezeti ügyletekkel az árfolyam-ingadozásokkal szemben. Ez különösen fontos a hosszú távú szerződések vagy nagy összegű ügyletek esetében.
Átfogó költségelemzés: Készíts részletes költségvetést, amely a teljes piacra lépés kampányának minden lehetséges költségét tartalmazza, beleértve a marketinget, a jogi megfelelést, a szállítást és az esetleges vámokat vagy adókat.
+1: Visszajelzés, folyamatos fejlesztés és optimalizálás
Légy csupafül. Mindig!
A visszajelzéseken alapuló folyamatos fejlesztés elengedhetetlen az exportpiacon való relevancia és versenyképesség fenntartásához.
A stratégiákat, kampányokat annak alapján kell kiigazítani, hogy mi működik és mi nem. Ugye nem meglepő?
Rendszeresen gyűjts visszajelzést felmérések, értékelések és a közösségi média segítségével. Elemezd ezeket az adatokat, hogy megértsd az ügyfelek elégedettségét és a fejlesztendő területeket.
Állíts fel egyértelmű KPI-ket a piaci teljesítményre vonatkozóan. Figyeld ezeket a mérőszámokat, hogy felmérd a piacra lépési kampány sikerét – így adatvezérelt döntéseket hozhatsz.
Vissza a visszajelzésekhez!
Használd fel a visszajelzéseket termékeid vagy szolgáltatásaid iteratív fejlesztéséhez.
Alkalmazz A/B tesztet a marketinganyagokhoz, hogy finomítsd a megközelítését az alapján, hogy mi az, ami a leginkább rezonál a célközönségére.
Ide tartoznak a…
- különböző üzenetek,
- felütések,
- vizuális elemek,
- vagy csatornák.
Zárszóként…
Magyar KKV-ként az export olyan lehet, mint egy izgalmas kalandozás egy kincsekkel teli térképen.
Ezen az úton a fentebb felsorolt tippek precíz, stratégikus alkalmazása olyan eszköz lehet, mintha egy a kalózok által hátrahagyott térkép lenne, amely a globális piacok rejtett kincseihez vezet.
Megjött a kedved az exporthoz? Szeretnél hozzáértő segítséggel belevágni? Jó helyen kapisgálsz!
