Amikor egy vállalat nemzetközi piacokra lép, az egyik legkritikusabb döntés a helyes disztribúciós vagy ügynöki partner kiválasztása. Ez a lépés meghatározó jelentőségű lehet egy cég sikere és növekedése szempontjából.
Ahhoz, hogy eredményesen navigálj ezen a bonyolult, de rendkívül jövedelmező terepen, alapvető fontosságú, hogy először is tisztában legyél a célpiac specifikációival és igényeivel.
Ez a kezdeti lépés alapja minden további stratégiai döntésnek, amelyek közvetlen hatással lesznek arra, hogy milyen mértékben és milyen módon leszel képes piaci részesedést szerezni.
Útmutatónkban számos gyakorlati tanácsot és stratégiát olvashatsz, amelyek segítenek abban, hogy megtaláld a Te vállalkozásod számára leginkább passzoló lehetőséget.
Ne feledd: a cél egy olyan stratégiai szövetség kialakítása, amely elősegíti a márkád globális elismertségét, növelve a piaci részesedésed és a megfelelő ütemben való növekedésed.
Disztribútor vagy ügynök?
A megfelelő értékesítési csatorna kiválasztása elsőre talán az utolsó előkészületi faktornak tűnhet, azonban jobb, ha előre sorolod, ugyanis a terjeszkedési stratégia egyik alapköve.
A döntés középpontjában két alapvető lehetőség áll: egy helyi disztribútor vagy egy ügynök megbízása. Mindkét opció egyedülálló előnyökkel és kihívásokkal bír, és választásuk jelentősen befolyásolja, hogyan jelenik meg céged a célpiacokon.
Disztribútor: Egy helyi cég, aki megveszi a termékeiteket és maga értékesíti. Rájuk bízzátok az ügyfélszerzést és az új üzleti lehetőségeket. Egy kizárólagos megállapodás esetén ők lesznek az egyetlen ügyfeletek az adott piacon.
Ügynök: Hasonlóan segít a termék piacra juttatásában, de itt nektek kell kiszámlázni a végfelhasználót, az ügynök pedig jutalékot kap az eladások után. Az ügynök olyan, mint egy jutalék alapú értékesítő a cégetek számára.
Előnyök és hátrányok
- Disztribútorral: Gyorsabb piaci belépés, helyi nyelvismeret, kreditkockázatot ők vállalják, de veszélyeztetetté válhat a márkátok identitása, és kevesebb közvetlen kapcsolatotok lesz az ügyfelekkel.
- Ügynökkel: Jó piaci kapcsolatok, közvetlen vevői kapcsolat, de nektek kell vállalni a kreditkockázatot, és több marketingköltséggel kell számolnotok.
Melyik a jobb választás?
Ez függ a terméketektől vagy szolgáltatásaitoktól.
Ha például kisebb, standardizált alkatrészeket gyártotok, jobb lehet egy erős disztribútor, mint az RS Group tagja, a magyarországi Distrelec.
Egy megbízható disztribútor képes hatékonyan kezelni a nagy volumenű forgalmat, elérni a megfelelő vevőkört, biztosítva a gyors piaci penetrációt. Emellett az a tényező sem elhanyagolandó, hogy a disztribútorok általában már kifejlett logisztikai és értékesítési infrastruktúrával rendelkeznek, ami csökkentheti céged belső erőforrásainak szükségességét.
Ha viszont magas szakértelmet igénylő technikai terméket vagy szolgáltatást nyújtotok, ami sok belső inputot igényel, akkor egy ügynök lehet a jobb választás.
A megfelelően kiválasztott ügynök speciális iparági ismeretekkel és személyre szabott megközelítéssel rendelkezhet, ami lehetővé teszi, hogy hatékonyabban kommunikáld az ilyen termékek vagy szolgáltatások értékét, céged vízióját.
Egy ügynök segíthet abban is, hogy szorosabb kapcsolatokat építs ki a végfelhasználókkal, támogatást nyújtva értékesítési folyamatokban és a vevői igények pontosabb megértésében.
Hogyan találhatjátok meg a megfelelő opciót?
- Kutatás
Vizsgáljátok meg a kiállítókat, konferencia résztvevőket, kereskedelmi szövetségeket, weboldalakat, szakmai magazinokat, és kérdezzétek meg a potenciális ügyfeleket.
- Shortlist készítése
Készítsetek egy listát, és mérjétek fel az érdeklődésüket. Kitartás!
- Vélemények
Kérdezzetek körbe, és szűkítsétek le a listát azokra, akik a legnagyobb érdeklődést mutatják.
Tippek, hogy minden klappoljon
- A disztribútor vagy az ügynök a cég arca lesz a választott külpiacon. Fontos, hogy jó hírűek legyenek és érdeklődést mutassanak a terméketek, szolgáltatásotok iránt.
- Értékeljétek a piaci jelenlétüket, kérjetek referenciákat, és nézzétek meg a termékportfóliójukat. Fontos, hogy valódi motivációjuk legyen a képviseletetekre.
- Kezdjetek egy lazább együttműködéssel, amíg mindkettőtök számára világossá válik, hogy illetek egymáshoz. Próbáljátok ki, mennyire nyitnak meg előttetek új ajtókat, és szereznek megrendeléseket.
- Tisztázzátok a kölcsönös elvárásokat, határozzatok meg teljesítményindikátorokat, és értékeljétek a teljesítményüket legalább 3-6 hónapig.
Szerződés: az alapokra figyelni!
- A szerződésnek tükröznie kell a valóságot. Határozzatok meg értékesítési célokat, raktárszinteket, marketingköltségeket, a szerződés hosszát, és az esetleges szerződésbontás feltételeit.
- Ne a gyors meggazdagodást keresd, hanem egy hosszú távú, jövedelmező üzleti kapcsolatot. Egy jól megválasztott partner kulcsfontosságú a piaci belépési stratégiád sikeréhez.
- Sok cég azonban úgy gondolja, hogy költséghatékonyabb és egyszerűbb egy külső tanácsadót felkérni a folyamatra. Ők végzik el a kutatást, használják helyi kapcsolataikat és szakértelmüket, hogy megtalálják a megfelelő partnert.
Összefoglalva
Nem egy sétagalopp a nemzetközi terjeszkedés, de ha okosan, kitartóan és alaposan csináljátok, hatalmas lehetőségek várnak rátok.
A fő az, hogy ne rohanjatok fejjel a falnak, hanem válasszátok ki a megfelelő partnert, és építsetek ki vele egy erős, megbízható kapcsolatot.
Az erő veletek lesz, csak jól kell megválasztani a stratégiát és a helyi partnert!
Segítségre van szükséged az exportmarketing világában? Ismerd meg miként járulhat hozzá céged nemzetközi sikeréhez a MoonShot csapata!
